Interview mit Steve Richardson, Director After Market Sales, DENSO Europe B.V.

Frage: Wie hat sich die Geschäftstätigkeit in den letzten 12 Monaten entwickelt?

„DENSO After Market konnte im vergangenen Geschäftsjahr ein gesundes Wachstum in allen europäischen Märkten und über alle Produktlinien hinweg verzeichnen. Das ist kein Zufall. Vielmehr zeigt es, dass wir als führender Automobilzulieferer über ein attraktives Angebot verfügen und uns an Markt- und Kundenanforderungen optimal anpassen können. Unser Erfolg ist auch das Resultat kontinuierlicher Investitionen in alle Geschäftsbereiche, die wir – trotz wirtschaftlich unsicherer Zeiten und Marktveränderungen in einigen Regionen – über die letzten Jahre hinweg getätigt haben. Denn unser Ziel ist es, so aufgestellt zu sein, dass wir unsere Kunden umfassend unterstützen können und ihnen einen Mehrwert bieten, der zu ihrem Geschäftserfolg beiträgt.“

Frage: Welche Investitionen hat DENSO getätigt, um im Wettbewerb an der Spitze zu bleiben?

„Wir sind uns bewusst, dass wir unsere Rolle als Automobilzulieferer umfassender denn je verstehen müssen, wenn wir uns auch in Zukunft erfolgreich am Markt behaupten wollen. Es geht darum, stets nah an den Kunden und vielseitig genug zu sein, um genau auf ihre Anforderungen zu reagieren. Deshalb liegt unser Fokus darauf, unseren Kunden Auswahl, Verfügbarkeit, Service, Qualitätsprodukte und Training zu bieten. Um dies zu erreichen, haben wir in allen Unternehmensbereichen, insbesondere in Infrastruktur, Distribution, Produktspektrum, Services und Kundenbetreuung investiert.“

„Im Bereich Infrastruktur standen für uns beispielsweise die Verbesserung unserer Produktverfügbarkeit und schnellere Reaktionszeiten im Mittelpunkt. Dazu haben wir in Spanien, Frankreich, Deutschland und Russland in neue Logistikzentren investiert. Unser Zentrallager in Großbritannien haben wir in ein größeres Gebäude mit erhöhter Lagerkapazität umgezogen und in Italien haben wir gute neun Millionen Euro in ein vollautomatisches Lager für DENSO Thermosysteme investiert.“

„Eine weitere Priorität gilt Investitionen, die darauf ausgerichtet sind, noch mehr DENSO Erstausrüster-Technologien schneller für den Aftermarket verfügbar zu machen. Das wird uns auch im kommenden Jahr weiter voranbringen. Gleichermaßen sind viele der Investitionen darauf zugeschnitten, Effizienzsteigerungen zu erzielen, um unseren Kunden die höchstmögliche Qualität zu den bestmöglichen Preisen anzubieten.“

Q: Was sagen Sie zur Preis-Qualitäts-Debatte bei Ersatzteilen?

„Die Auswirkungen der Wirtschaftskrise sind weiterhin weltweit spürbar und haben natürlich zu weitreichenden Veränderungen im Europäischen Aftermarket geführt. Während die Fahrzeugqualität und damit auch die Qualität der Bauteile immer weiter steigen, achten Verbraucher vermehrt auf Service- und Wartungskosten. Und mit steigender Komplexität der Fahrzeuge ist der Aftermarket gezwungen, sich anzupassen.

Der entscheidende Treiber der Zulieferindustrie, des Teilehandels und der Werkstätten ist die Qualität. Und diese Erkenntnis setzt sich immer stärker durch: denn billigere Teile können einfach nicht mit den hochentwickelten Erstausrüstungstechnologien ausgestattet sein. Sie laufen schlechter oder fallen vorzeitig aus und es wird zunehmend klar, dass damit am falschen Ende gespart wird.

Selbstverständlich geht Qualität mit bestimmten zusätzlichen Kosten einher. So hat DENSO letztes Jahr beispielsweise neun Prozent seines Umsatzes wieder in die Forschung und Entwicklung von Erstausrüstungsteilen investiert. Und genau dadurch stellen wir sicher, dass unsere Produkte qualitativ ganz oben angesiedelt sind, was am Ende natürlich auch im Aftermarket ankommt. Nur ein Beispiel, warum Qualität auch im Aftermarket über Billigkeit siegt, ist der Nachfragezuwachs bei unseren OE Klimakompressoren – selbst in Zeiten angespannter Budgets.“

Frage: Mit welchen DENSO Produkten bieten Sie Ihren Kunden Wachstumsmöglichkeiten?

“Wir haben eine ganze Reihe von Aftermarket-Programmen, die unseren Kunden weiteres Geschäftspotenzial eröffnen. Dazu gehören beispielsweise unsere Klimakomponenten, Starter und Generatoren, die allesamt Neuprodukte und keine wiederaufbereiteten Teile sind. Ohne Pfandwertaufschläge fällt ein geringerer Verwaltungsaufwand an, was unsere Kunden von überragenden Originalteilen zu einem attraktiven Preis profitieren lässt. Oder nehmen Sie unsere weiter expandierende Sortimente im Bereich der Motormanagementsysteme: hier haben DENSO Kunden zusätzliche Umsatzmöglichkeiten, denn viele Produkte sind erstmals im Aftermarket erhältlich.

Für die Zukunft gut gerüstet zu sein, ist für uns ebenso wichtig. Dazu gehört beispielsweise sicherzustellen, den Teilebedarf von Hybrid- und Elektrofahrzeugen abzudecken. Hier ist DENSOs großer Vorteil, dass wir als einer der weltweit führenden Erstausrüster seit jeher unvergleichlich viel in Forschung und Entwicklung investieren. Genau deshalb sind wir auch Technologievorreiter bei der Weiterentwicklung von Elektro- und Hybridfahrzeugen. Und das heißt wiederum für unseren Geschäftsbereich After Market, dass wir die entscheidenden Produkte schneller als viele Wettbewerber dem Aftermarket zugänglich machen können.

Start-Stopp-, Hybrid- und saubere Technologien werden mit Sicherheit schon bald integraler Bestandteil des Aftermarkets sein. Bei DENSO After Market haben wir bereits acht Teilenummern an elektrischen Kompressoren für Toyota und Lexus Hybridfahrzeuge sowie Start-Stopp-Starter für Volkswagen und BMW Anwendungen im Programm.“

Frage: Wie profitieren Ihre Aftermarket-Programme von DENSOs Erstausrüster-Expertise?

„Im Zuge der in den letzten Jahren ständig wachsenden OE Erfolgsgeschichte der DENSO Corporation – wir gehen davon aus, dass heute in neun von zehn Autos fahrzeugspezifisch entwickelte DENSO Originalteile verbaut sind – haben wir diese Entwicklung systematisch in kontinuierlich wachsende, länderspezifisch zugeschnittene Teileprogramme für den europäischen Aftermarket überführt.

Unsere erfahrenen Produktmanager, die in Weesp in den Niederlanden angesiedelt sind, arbeiten in enger Abstimmung mit der DENSO Corporation in Japan und dem Feedback unserer Sales Manager in ganz Europa am Auf- und Ausbau der Programme. So wurden unsere Sortimente in den letzten drei Jahren deutlich erweitert, um unseren Kunden ein breites und zugleich tiefes Aftermarket-Programm, gespickt mit vielen patentierten DENSO-Technologien, zu bieten. Dabei ist es unsere Maxime, diese Teile extrem schnell nach der jeweiligen Markeinführung neuer Fahrzeuge in unsere Programme aufzunehmen. Darüber hinaus sorgen wir dafür, unseren technischen Support und unsere Servicenetzwerke auf der Basis unserer OE Expertise kontinuierlich zu verbessern.“

Frage: Wie handhaben Sie regionale Unterschiede?

„Wir respektieren, dass jeder regionale Markt anders ist und nach seinen eigenen Regeln funktioniert. Anstatt zu glauben, dass die Märkte schon irgendwie in unser Geschäftsmodell passen, setzen wir alles daran, die spezifischen Anforderungen und Wünsche der lokalen Kunden tagtäglich zu erfüllen. Russland, Griechenland und Polen sind nur drei Beispiele für Märkte, in denen sich die Geschäftstätigkeit von DENSO After Market mit diesem Grundprinzip seit Jahren erfolgreich entwickelt.“